See küsimus näib lihtne, kuid tegelikult on see küsimus, mis mind esimese paari aasta jooksul selles äris kõige rohkem komistas. Kui klient ütleb "Ma tahan eredat valgust", on selle lause taga tegelikult peidus kaks täiesti erinevat mõistet. Paljud müügitöötajad valivad lihtsama tee ja viskavad lihtsalt välja võimsuse või luumeni -. Kui seadmed on paigaldatud, kaebab klient, et see pole piisavalt hele või "liiga silmatorkav" ja lõpuks proovite segadust lahendada. Täna tahan jagada selgitusmeetodit, mille olen aastate jooksul välja töötanud -, millest kliendid saavad esimest korda kuuldes aru.
Luumen ja valgustus ei ole sama asi
Alustame lühikese vastusega: luumenid (lm) mõõdavadkogu valgusvoogvalgusti kiirgab - see on valguse enda "tehase spetsifikatsioon". Valgustus (lux, lx) seevastu mõõdab, kui palju valgust pärast kiirgamist tegelikult maapinnale või pinnale langeb - see on "tegelik-tulemus".
Siin on analoogia, mida ma klientidega pidevalt kasutan: mõelge luumenitele kui ämbris oleva vee kogumahule ja valgustusele kui sellele, kui palju vett pärast ämbri väljavalamist konkreetsele maatükile tegelikult maandub. Valage sama ämber vett (sama valendiku väljund) väikesesse basseini (madal paigalduskõrgus, kitsad vahed) ja vesi on sügaval. Valage see suurele väljale (kõrge paigalduskõrgus, lai vahekaugus) ja see levib õhukeselt. Seega, kui klient küsib "kui hele ma peaksin valgust saama", küsib ta tegelikult valgustuse kohta -, kuid enamik inimesi arvab, et küsib luumenite kohta ja see mittevastavus tulenebki kaebustest.
Luumenid on valgusti fikseeritud omadus - see ei muutu pärast selle ostmist. Valgustus on seevastu valendiku väljundi, paigalduskõrguse, valgusti valgusvihu jaotuskõvera ja vahekauguse kombineeritud tulemus. Sama valgusti, mis on paigaldatud kahele erinevale projektile, võib anda täiesti erinevaid valgustustulemusi -, mis on ka põhjus, miks "sama valgus paistab teises kohas heledam, kuid mitte piisavalt ere meie juures" tuleb nii sageli ette. Üheksa korda kümnest on see paigaldusparameetrite erinevus, mitte armatuuri kvaliteediprobleem.
See, mida klient tegelikult küsib, on valgustus, mitte luumenid
Kui klient ütleb mulle: "Ma tahan eredat valgust", ei tsiteeri ma tavaliselt kohe ainult luumenit. Selle asemel esitan mõned järel{1}}küsimused, mis juhivad vestluse valgustatuse poole.
Näiteks küsin: "Kas see tee on elamurajoonis põhimagistraal või sisetee?" "Mis on teekatte materjal - asfalt või betoon?" "Kas siin kehtib kohalik tänavavalgustuse standard?" Need küsimused ei pruugi tunduda otseselt seotud küsimusega "kui helge", kuid tegelikult aitavad need seda kindlaks tehanõutav valgustuse taseprojekt peaks kohtuma. Valgustusnõuded erinevad Hiinas teede klassifikatsioonist - märkimisväärselt, see viitab tavaliselt CJJ 45-leLinnateede valgustuse projekteerimise standard, kus põhimagistraalide ja elamute juurdesõidutee valgustiheduse ja ühtluse nõuded võivad mitu korda erineda. Euroopa projektid järgivad üldiselt standardit EN 13201, mis samuti määrab valgustusstandardid teede klassifikatsiooni järgi -, see pole kunagi lihtsalt suvaline arv.
Kui ma seda osa klientidele selgitan, kasutan joont, mis kipub külge jääma: "Luumenid näitavad, kui palju valgust valgusti väljastab. Valgustus näitab, kui palju valgust maapind tegelikult vastu võtab. Me ei taha tegelikult mitte seda, kui hele on seade -, vaid see, kas teepind on piisavalt hele ja ühtlaselt valgustatud." Kui ma seda ütlen, mõistab enamik kliente kohe, miks te ei saa tellimust esitada ainult võimsuse või luumenite põhjal.
Luumenite muutmine valgustusfiguuriks Kliendid saavad tegelikult pildistada
Ainuüksi kontseptsiooni selgitamine ei anna klientidele ikkagi konkreetset pilti, nii et tavaliselt teen selle intuitsiooni kujundamiseks kahte asja.
Esiteks annan tõelise{0}}maailma võrdluspunkti. Näiteks täiskuuööl on maapinna valgustus ligikaudu 0,2–0,3 luksi; tüüpiline elamute teede valgustuse standard on umbes 10–15 luksi; ja linna peamagistraal võib ulatuda 20-30 luksi või kõrgemale. Kui ma selle nii sõnastan, saavad kliendid üldiselt aimu, millisesse vahemikku nende projekt peaks kuuluma.
Teiseks toon läbi tegeliku teisendusnäite. Võtke sama 100 W tänavavalgusti, mille valgusefektiivsus on 150 lm/W, mis annab koguvõimsuseks 15 000 luumenit. Paigaldage see 8-meetrisele paigalduskõrgusele 30{12}}meetrise vahega võrreldes 10-meetrise paigalduskõrgusega 40-meetrise vahega ja tegelik teepinna valgustus võib erineda rohkem kui 30%. Saadan kliendile otse mõlema paigaldusstsenaariumi simuleeritud valgustuskaardid – see on palju intuitiivsem kui kümne erineva luumeni arvu ettelugemine ja klient saab kohe aru, miks sama valgusti annab erinevaid tulemusi.
Peamised parameetrid, mida tuleb enne tsiteerimist kinnitada
Valgustusnõuete osas kliendiga vastavusse viimisel kogun tavaliselt valgustiheduse simulatsioonide läbiviimise ja ettepaneku koostamise aluseks järgmist teavet: tee laius, paigalduskõrgus, tee klassifikatsioon ja kohaldatav valgustusstandard ning teekatte materjal (mis mõjutab peegeldustegurit ja mõjutab kaudselt mõõdetud valgustust). Kui need parameetrid on käes, saan kasutada valgusti IES fotomeetrilist faili koos professionaalse tarkvaraga, nagu DIALux, et luua täpne valgustusjaotuse kaart -, mis annab kliendile andmetega toetatud ettepaneku, mitte vaistu järgi tsiteeritud luumeninumbri.
Järeldus
See, mida klient valjusti ütleb, on "kui hele" -, kuid tegelikult huvitab teda see, kas valgustus on piisav ja ühtlaselt jaotunud. Kui müügiesindaja tsiteerib ettepanekut, mis põhineb puhtalt luumenitel või võimsusel, külvatakse sageli just sinna tulevase kaebuse seeme. Valgustugevuse ja luumenite selge ja lihtsas keeles selgitamine aitab seada kliendile õiged ootused ja annab teie enda ettepanekule kindla, andmetega-toetatud aluse -, mis vähendab tarbetut ümbertöötamist ja vaidlusi.
Kui töötate praegu uue projekti kallal ja pole kindel, millise valgustusstandardi ümber kujundada, saatke mulle oma tee laius, paigalduskõrgus ja tee klassifikatsioon. Saan käitada IES-faili kasutades valgustiheduse simulatsiooni ja pakkuda konkreetset valgustiheduse jaotuskaarti koos kinnitusdetailide valiku soovitustega, samuti saan jagada tegelikke -maailma andmeid varasematest ekspordiprojektidest viitamiseks -, et saaksime plaani algusest peale valmis.
